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commercialisation

On dit souvent d’un bon vendeur qu’il performe grâce à son talent de persuasion. Il est fort pour nous convaincre, il possède la meilleure solution, le meilleur produit ou le meilleur service.

Cette idée est pourtant fausse ! Un VRAI bon vendeur, c’est celui qui sait éviter les pièges dans lesquels les vendeurs moins performants tombent.

Découvrez ces pièges et par la même occasion apprenez comment les éviter ?

 

#1. S’occuper du dernier client entré et oublier de faire ses suivis

Trop souvent le vendeur se laisse détourner de ses suivis sur les demandes d’informations des semaines précédentes ou des dernières soumissions. Il gère uniquement le client qui est devant lui ou le dernier appel entrant lui permettant d’avoir un résultat rapide et facile.

Quoi faire pour éviter de tomber dans le piège : Planifier ses suivis à l’aide de son CRM et les effectuer de manière rigoureuse auprès de ceux qui l’ont contacté pour avoir des informations ou demander une soumission. Les suivis doivent demeurer une priorité.

Résultat : Le vendeur finalise une vente, tout en poursuivant la qualification de son entonnoir de vente.

 

#2. Éviter de faire de la prospection

La prospection demeure la façon la plus efficace de rejoindre de la nouvelle clientèle. Le vendeur vous dira : « Je suffis à peine à répondre à la demande », « Je ne suis même pas capable d’assurer mes suivis »; excuses classiques pour ne pas réaliser une tâche que la plupart des représentants trouvent désagréable, soit faire des appels téléphoniques.

Le vendeur peut également être champion de la procrastination. Il est facile de faire autre chose que de la sollicitation téléphonique, comme : remplir de la paperasse, répondre à des courriels, être sur les réseaux sociaux ou faire des recherches sur internet.

Quoi faire pour éviter de tomber dans le piège : Mettre la prospection à l’agenda comme un rendez-vous. Il faut être discipliné et rigoureux.

Résultat : Les efforts d’aujourd’hui rapporteront des dividendes plus tard et préviendront les temps creux.

 

#3. Rechercher de la nouvelle clientèle dans les cibles que l’on connait ou maîtrise

Il est plus facile de communiquer avec des clients que l’on connait déjà, plutôt que de développer une toute nouvelle relation avec un client potentiel.

Quoi faire pour éviter de tomber dans le piège : Sortir des sentiers battus. Une astuce : pensez à votre clientèle ! Ils ont des fournisseurs, des concurrents et ils peuvent être une source inépuisable de références. Il faut identifier ces clients potentiels, apprendre à les connaitre et surtout communiquer avec eux.

Résultat : La meilleure façon d’augmenter ses parts de marché est d’explorer le réseau de nos clients et la clientèle de nos concurrents.

En conclusion, pour générer de nouveaux clients, il n’y a pas de secret, il faut assurer une prospection continue.

Si vous avez une petite équipe de ventes ou que vous êtes le seul vendeur dans votre entreprise, sachez que des entreprises spécialisées dans le domaine de la prospection peuvent vous aider. Ce sont des professionnels de la prospection et ils sauront vous apporter de nouveaux clients et ainsi accélérer vos ventes!

 

Isabelle Champagne

Chargée de comptes sénior

 

 

2 Comments

    Marie-Ève Dauphinais

    super intéressant! Merci

      Clientis

      Merci beaucoup d’avoir pris le temps de commenter

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